Oggi il successo di molte aziende dipende in gran parte dall'efficacia del reparto vendite. Vantare una struttura di team ben organizzata può fare la differenza.

Dopotutto, Henry Ford l'aveva già capito: celebre è la sua frase "L'organizzazione è la chiave del successo".

E proprio dall’ organizzazione del team di vendita puoi ottenere vantaggi concreti: maggiore produttività, più redditività per la tua azienda, ma anche un impatto positivo sulla soddisfazione dei clienti e dei membri del team.

Cosa significa la struttura del reparto vendite?

La struttura del reparto vendite si riferisce alla suddivisione del team in ruoli specifici in base agli obiettivi e ai compiti dei membri all’interno del reparto vendite. In altre parole, riguarda l’assegnazione dei compiti all’interno del reparto vendite per migliorare l’efficienza complessiva del reparto.

La struttura del team di vendita dipende ovviamente da molti fattori, come la dimensione del team, le aree servite, il numero di clienti, il tipo di prodotto e la complessità del processo di vendita. Di seguito presenteremo i principali tipi di strutture organizzative e spiegheremo quali ruoli e posizioni si possono trovare oggi nei reparti vendite.

Perché è così importante avere la giusta struttura delle vendite?

In passato, infatti, i rappresentanti di vendita svolgevano tutte le attività in modo autonomo e non esisteva una divisione definita dei compiti. L’introduzione di una struttura nel team di vendita aiuta a migliorare l’efficienza delle vendite e, in definitiva, consente la crescita del business.

È più facile concentrarsi sul proprio lavoro quando è chiaramente definito cosa spetta a ciascuno e quali obiettivi di vendita devono essere raggiunti. Il giusto modello di vendita influisce sull’aumento della produttività del tuo team.

Come è composto un team?

Un team di vendita può essere composto da un numero variabile di membri, a seconda della grandezza dell'organizzazione. La squadra in alcuni casi è anche divisa in gruppi. Ogni sezione si occupa di un aspetto specifico.

Organizzazione, esperienza e competenza sono i pilastri su cui si basa un team di vendita di successo. Tuttavia, è importante includere una figura responsabile a capo del gruppo, il Sales Manager, il quale dovrà avere ben chiari tutti gli aspetti della gestione e cercare di raggiungere gli obiettivi di fatturazione previsti.

Ruoli nel reparto vendite

Di seguito presentiamo alcuni dei ruoli più comuni e meno conosciuti all’interno di un team di vendita. Ovviamente, per le aziende più piccole, non tutte queste posizioni dovrebbero avere un incarico separato. La divisione finale dei compiti dipende anche dal tipo di prodotto venduto.

Tuttavia, è utile riflettere su chi nella nostra azienda svolge compiti legati a una determinata posizione e, forse, considerare di alleggerire parzialmente il carico di lavoro dei venditori.

Vicepresidente delle vendite

Il Vicepresidente delle vendite è responsabile della gestione complessiva del team di vendita. I suoi compiti principali includono la creazione della strategia di vendita, la definizione degli KPI, l’organizzazione del lavoro del team, lo sviluppo del team, il reclutamento e il monitoraggio delle performance.

Responsabile vendite (o Sales Leader)

Il Responsabile vendite è una figura inferiore al Vicepresidente delle vendite, ma con compiti simili. Questa posizione si trova nelle aziende più piccole (dove non ci sono un Vicepresidente o un Direttore delle entrate) o, al contrario, nelle grandi organizzazioni, dove il Vicepresidente ha bisogno di supporto nella gestione di più team di vendita.

Account Executives (Responsabili Clienti/Account Manager)

Gli Account Executives sono membri senior del team di vendita. In italiano, sono tradotti come “responsabili clienti”, ma questa denominazione non rende appieno la loro funzione. Il loro compito è lavorare con clienti ad alto potenziale e concludere il processo di vendita.

Di solito, un Account Executive lavora con lead selezionati che hanno un potenziale di vendita maggiore. Il suo compito è preparare un’offerta che soddisfi le esigenze del cliente e porti alla chiusura della vendita.

Sales Development Representatives (Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite)

Il Sales Development Representative è un membro junior del team di vendita. Di solito lavora nella prima parte del processo di vendita e, in un certo momento, trasferisce la transazione all’Account Executive.

Le responsabilità di questa posizione dipendono dalla strategia di vendita dell’azienda. Di solito, il Sales Development Representative è responsabile della qualificazione dei lead, della gestione dei lead in entrata di bassa qualità o della realizzazione della prima fase del processo di vendita.

Customer Success Managers (Manager per il successo del cliente)

I Customer Success Managers sono responsabili della cura delle relazioni con i clienti. Il loro ruolo principale è comunicare con il cliente dopo la conclusione del processo di vendita e familiarizzarlo con il prodotto. I CSM sono anche responsabili dell’upselling e del cross-selling dei prodotti ai clienti esistenti.

Sales Engineers (Ingegneri delle vendite)

Gli Ingegneri delle vendite hanno un ruolo legato all’offerta di prodotti tecnologicamente avanzati o non standard. Il loro compito è supportare i rappresentanti di vendita nello sviluppo di prodotti o offerte che soddisfino le aspettative dei clienti e siano al contempo realizzabili.

Gli Ingegneri delle vendite coordinano le attività tra il reparto vendite e il team tecnico. Devono avere una vasta conoscenza dei prodotti e delle limitazioni tecniche.

Sales Assistants (Assistenti alle vendite)

Una grande parte del lavoro del team di vendita è legata all’amministrazione: ad esempio, la preparazione di offerte, contratti di riservatezza (NDA), contratti, l’invio di fatture, la ricerca di informazioni necessarie o l’aggiornamento delle banche dati.

Queste attività semplici e ripetitive possono richiedere molto tempo. Per questo motivo, i team di vendita sono spesso supportati da assistenti alle vendite. In questo modo, poiché gli assistenti svolgono parte dei compiti per il team di vendita, gli altri membri possono concentrarsi sulle priorità più importanti.

I tre tipi più comuni di struttura dei team di vendita

Modello della linea di montaggio

Il nome “linea di montaggio” spiega in gran parte la natura di questo modello. Nel modello della linea di montaggio, il lavoro del team di vendita è organizzato in base ai ruoli individuali. In questo modello, i clienti sono gestiti da diversi membri del team a seconda della fase – dalla generazione dei lead (SDR), attraverso le negoziazioni e la preparazione dell’offerta (AE), fino all’implementazione del cliente (CSM).

Ecco alcuni vantaggi del modello della linea di montaggio:

• Diverse attività richiedono diverse competenze; questa struttura permette a ogni membro del team di utilizzare le proprie migliori abilità.
• Il team lavora insieme per ottenere il successo; un nuovo contratto è il successo collettivo di ogni membro del team.
• I tuoi migliori dipendenti non perdono tempo con compiti poco remunerativi o lead di bassa qualità.

Modello a isole

Nel modello a isole, il rappresentante di vendita è responsabile dell’intero processo di vendita – dalla generazione del lead fino alla sua trasformazione in cliente. Questo tipo di organizzazione dei reparti vendite si trova principalmente in piccole aziende o imprese locali.

Viene anche utilizzato in aziende con processi di vendita molto semplici, dove ci sono pochi contatti. Dal punto di vista del leader del team di vendita, l’organizzazione del lavoro in questa struttura è molto semplice. Tutti i rappresentanti hanno lo stesso obiettivo – la vendita.

Ovviamente, un vantaggio di questa struttura è la competizione tra i rappresentanti e una chiara responsabilità per il successo o il fallimento del processo. Tuttavia, questo tipo di struttura ha anche degli svantaggi, come l’alto livello di stress, il rapido esaurimento dei dipendenti, la mancanza di concentrazione su compiti specifici e l’incapacità di sfruttare le predisposizioni individuali del dipendente.

Modello a pod

Questo modello è simile al modello della linea di montaggio, ma di solito viene utilizzato da grandi organizzazioni. La principale somiglianza è la divisione delle diverse fasi del processo tra ruoli differenti all’interno dei team di vendita: da SDR a CSM.

Tuttavia, in questo caso, l’intero team di vendita è diviso in diversi gruppi (pod). I vari gruppi di vendita possono essere dedicati a diverse regioni (paesi) o prodotti. Ogni gruppo ha rappresentanti specializzati che gestiscono i clienti in diverse fasi del ciclo di vendita.

Gestire un team di vendita: le conclusioni

Il successo nel business oggi dipende da un Sales Team ben organizzato. Definire una struttura chiara con ruoli precisi e lavorare sulla comunicazione, sia interna che esterna, può fare la differenza in termini di prestazioni e, di conseguenza, di vendite.

Fasi cruciali come onboarding e formazione continua devono essere strutturate in modo coerente e misurabile per ottenere risultati concreti.

Un altro punto chiave è quello analizzato nello studio "Team Performance and Control Process in Sales Organizations", che mette in luce quanto sia fondamentale avere un pieno controllo di tutti i processi interni per migliorare l'efficacia del team.

Il vero indicatore di successo sarà il livello di soddisfazione del team di vendita e dei clienti: se il team lavora con metodo e i clienti sono soddisfatti, i risultati nel lungo termine saranno garantiti. Non ti resta che dare seguito a quanto abbiamo visto in questa guida, iniziando sin da suguito a migliorare le performance della tua squadra di venditori.