Tecniche e strategie per aumentare le chiamate in entrata, incrementare le vendite con le sales calls

Indipendentemente dal tuo settore di riferimento, o dal fatto che tu venda un prodotto o un servizio, il successo della tua azienda dipenderà sempre dalla tua capacità di organizzare un lavoro finalizzato alla vendita, in modo continuativo ed efficace. La vendita al telefono gioca un ruolo fondamentale in questo processo, poiché permette di stabilire un contatto diretto e personale con il cliente.

Le tecniche di marketing e le strategie per aumentare le vendite sono molteplici e un approccio completo alla continua ricerca del cliente prevede che tutti i sistemi a disposizione vengano utilizzati contemporaneamente.

Noi ti spiegheremo come sviluppare una delle tecniche più efficaci per ottimizzare la dinamica di acquisizione del cliente, attraverso la creazione automatica di nominativi e di trattative stabili nel tempo, in modo da creare le condizioni per avere venditori sempre più soddisfatti e vendite sempre in crescita: la chiamata inbound.

Oltre il 50% dei decisori preferisce essere contattato telefonicamente, il che ci mostra il potenziale non sfruttato in ogni chiamata.

Non dimenticare di rivolgerti a professionisti della vendita. Ti mostreremo le 8 strategie per ottenere chiamate in entrata sempre più numerose e risultati di vendita straordinari. Se seguirai questi 8 passi otterrai qualcosa che fino ad oggi hai solo ipotizzato: una serie di sales call per il tuo prodotto in entrata e una relazione col potenziale cliente sempre più automatica e continuativa che generi un sistema di lead automation efficace e duraturo nel tempo.

Il nostro metodo non vuole perdersi in una conversazione sterile su quale potrebbe essere un programma di marketing strategico utile alla tua azienda. Ci rivolgiamo a professionisti, imprenditori e manager che già conoscono il ruolo delle loro imprese e che hanno probabilmente già sviluppato di volta in volta una lettura approfondita dei segmenti di mercato verso i quali si rivolgono le loro soluzioni.

Noi ti invitiamo ad agire su un particolare aspetto del tuo business, la telefonata di potenziale vendita in entrata.

Dobbiamo solo sottolineare l'importanza di un'abilità di base che non deve mai venire meno: devi sempre sapere esattamente quale prodotto o servizio produci e qual è il tuo contatto ideale, in modo tale che le persone che entreranno in relazione con te siano esattamente quelle che più hanno bisogno della tua azienda.

Devi sempre fare in modo che la prima impressione che il cliente ha quando entra in contatto con te è che la tua azienda fornisca esattamente le soluzioni delle quali ha bisogno.

Considera questo punto come una semplice ma necessaria preparazione ai punti successivi: in tutte le soluzioni che proponi, idea e azione di vendita viaggiano in parallelo.

Crea un call center dedicato alle telefonate in entrata

Il telefono funziona molto diversamente a seconda che si stiano facendo delle chiamate a freddo in uscita o che si stiano ricevendo delle sales call in entrata per ottenere informazioni supplementari.

Se non puoi creare un call center dedicato, utilizza dei venditori differenti, e se non puoi utilizzare dei venditori differenti, istruisci le medesime persone con delle tecniche di vendita a parte finalizzate alle specifiche interazioni con le chiamate in entrata.

Se il prodotto o il servizio possono suscitare l'interesse eventuale di un potenziale cliente straniero, organizza il venditore in modo tale che sia fluente anche in inglese oltre che in italiano.

Ricorda che per le chiamate in entrata vale la stessa regola dei clienti già acquisiti: una soddisfazione per le risposte ottenute diventa il primo veicolo di diffusione del tuo business. Fai in modo che la chiamata identifichi senza ombra di dubbio la validità di quello che stai offrendo e che rispecchi esattamente quella specifica idea che il cliente aveva in mente quando ha fatto la chiamata.

Gestisci le chiamate in entrata

Ci riferiamo specificatamente alle chiamate di potenziali clienti che chiedono informazioni: l'idea è che niente di quello che la persona dice vada perduto. Una gestione efficace delle chiamate in entrata è cruciale per chi desidera capire come vendere al telefono in modo ottimale.

Una volta effettuata a monte la scelta della lingua tra italiano e inglese, il cliente sarà indirizzato al venditore che si occupa specificatamente di sales call in entrata, o che a questo tipo di rapporto è stato formato, e che si attiverà per tutti i follow up necessari una volta terminata la chiamata.

Se le risorse sono già impegnate, l'impresa è chiusa o per qualunque motivo che renda impossibile rispondere tempestivamente alla chiamata, sarà sempre prevista la facoltà di registrare un messaggio, al quale verrà dato seguito il prima possibile. 

Se il cold calling è un'attività di tentata vendita, la chiamata inbound deve essere gestita come un tentativo di non perdere una vendita già fatta e deve essere trattata come si reagirebbe ad un'offerta di collaborazione da un datore di lavoro, quale in effetti il potenziale cliente è. 

Qualunque idea di sviluppo commerciale deve essere accompagnata da un'azione coerente e simultanea perché si trasformi in un processo di vendita continuativo.

Mantieni traccia delle telefonate in entrata

Abbiamo notato come spesso manca la percezione di quante chiamate di richiesta informazioni vadano perdute.

Paradossalmente, l'addetto alla vendita attraverso sales call in uscita, che sono notoriamente le telefonate più difficili, tiene solitamente traccia di tutti i potenziali clienti con i quali è entrato in contatto, effettuando periodicamente una chiamata di verifica per cercare di mantenere l'interesse, suscitare nuovi stimoli e aumentare così la probabilità di vendita.

Purtroppo lo stesso non avviene con la chiamata del potenziale cliente in entrata, proprio per una tendenza delle imprese a sottovalutare questo tipo di lavoro. 

Non è compito di questo articolo entrare nel dettaglio di interazioni tra call center e telefonate in entrata attraverso soluzioni con sistemi CRM o software basati su VoIP e pbx virtuale con un efficiente meccanismo di click to call: per questo vi lasciamo alla consulenza degli esperti di vendite. 

Vogliamo solo sottolineare come la dimensione del successo delle telefonate inbound dipende in gran misura dalla capacità di tenerne traccia.

Chat aziendale

Oggi c'è sempre maggior resistenza nell'effettuare una chiamata telefonica e uno dei modi per intercettare al meglio l'esigenza di un cliente è quello di mettergli a disposizione una chat per permettergli una prima comunicazione con il produttore o il gestore del servizio al quale è interessato. 

In un secondo momento sarà lo stesso cliente a telefonare per proseguire la conversazione, o sarà l'addetto alla vendita ad effettuare la chiamata, in modo da interagire con una persona che troverà molto più ben disposta rispetto alla classica telefonata a freddo.

Le aziende più strutturate e di maggiori dimensioni si stanno dotando di chat bot sempre più sofisticati, che grazie al rapido sviluppo delle Intelligenze Artificiali renderanno il telefono sempre più marginale nella gestione dei contratti di vendita.

Le attività più piccole non possono sicuramente accedere agli investimenti necessari a creare un chat bot all'altezza e, in attesa di servizi outsourcing che col tempo forniranno questi strumenti di gestione della vendita anche alle PMI, il servizio di chat aziendale dovrebbe essere effettuato dalla stessa struttura, se non dalla stessa persona, che fornisce il servizio di assistenza alla telefonata inbound.

Costruisci una tecnica di social media marketing come strumento principale nel processo di vendita

Il tuo marchio, il prodotto o il servizio che vendi saranno destinati all'oblio se non costruisci una tua presenza costante e attiva sui social media. E' incredibile come diverse attività disperdano ancora oggi una quantità enorme di energie nell'attività di cold calling e sottovalutino un'abitudine di marketing che, se gestita correttamente, porta a decuplicare i risultati. Non adeguarsi alle nuove tecnologie e ai nuovi sostituti del telefono significa perdere progressivamente quote di mercato rispetto ai concorrenti che svolgono costantemente questo tipo di conversazione col loro mercato di riferimento.

Il cliente abituato ad un approccio con l'azienda attraverso i social sarà molto più portato ad attivarsi attraverso un contatto telefonico diretto dove avere conferma delle informazioni già in suo possesso, con una probabilità ben più elevata di concludere la vendita.

Non tutte le piattaforme social sono uguali: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Tik Tok funzionano in modo diverso, ciascuna ha le proprie caratteristiche, il proprio pubblico, le proprie dinamiche e sarà adatta per determinate tipologie di clienti. Non avete idea di come la creazione di un team social possa avere un effetto psicologico di appartenenza e di come una serie di commenti positivi possano avere una parte importante nelle chiamate che riceverete.

Costruite se possibile anche un canale tematico personalizzato, Youtube per questo si presta benissimo, ma oggi esistono diverse alternative. Create della call con i vostri clienti e potenziali clienti, un processo di conversazione e un incontro che in poco tempo aumentino il vostro pubblico di riferimento.

Superate le cold calling e fatevi aiutare da professionisti che con la loro preparazione vi proiettino nelle nuove tecniche del direct marketing, per trovare nuovi clienti online. 

Il social media manager della PMI, spesso la medesima figura che abbiamo precedentemente definito come referente al telefono per le chiamate inbound, dovrà essere dotato di competenze social sempre più specifiche.

Scrivi degli eBook tematici e coinvolgenti

Se la vostra attività lo permette, scrivete degli eBook da pubblicizzare attraverso i medesimi canali social e da offrire come gadget per una tecnica di vendita potentissima che vedremo tra poco.

L'eBook, breve, semplice e conciso, con un titolo accattivante e qualche esempio di successo del prodotto o del servizio, fornisce un contributo indiretto alle vendite e potenzia, senza che ve ne rendiate conto, una conversazione tra la vostra attività e il cliente, favorendo l'incontro tra domanda e offerta e l'intera predisposizione che scatena un acquisto.

Non pensate assolutamente che l'eBook sia tempo perso: è un qualcosa di tangibile che invita all'azione e spesso porta il cliente più freddo ad alzare il telefono per chiedere maggiori informazioni sul prodotto o sul servizio di cui si parla. E' una tecnica di preparazione indiretta alla vendita che diventa dirompente se inserito in un sistema automatico di creazione continua di contatti.

Crea un sistema automatico di generazione costante di potenziali clienti

Concludiamo questa pagina sulle sales call di richiesta in entrata fornendoti un breve schema sul funzionamento di una struttura di azioni tra loro concatenate, che se eseguite correttamente trasformeranno il telefono della tua attività in un semplice ricevitore di ordini, dimenticando per sempre le chiamate a freddo.

Per una perfetta preparazione di questo sistema potente, non esitare a fissare un incontro con i professionista della vendita.

Si tratta di creare una lista di contatti di potenziali clienti: ciascuno step rappresenta una parte di un tutto in continua evoluzione, da ripetere a ciclo continuo. Ecco un esempio di come potresti procedere:

• Offri sui canali social e dovunque tu sia presente un gadget gratuito, ad esempio l'e-Book del quale abbiamo parlato precedentemente, ma potrebbe essere un video, un invito ad un evento, una cena, un tour culturale o enogastronomico. La fantasia qui ha la possibilità di sbizzarrirsi.
• Crea una un link, o dove possibile un banner graficamente irresistibile, dove il potenziale cliente, per accedere al gadget, dovrà semplicemente cliccare per confermare la propria volontà di ricevere il dono o partecipare all'evento gratuito.
• Crea una landing page di partecipazione, se possibile all'interno del tuo sito web aziendale, semplice e funzionale, dove la persona interessata dovrà lasciare il proprio nominativo e la propria e mail per partecipare.
• Invia alla lista di e mail creata in questo modo il gadget promesso o l'invito all'evento, che sia graficamente il più accattivante possibile.
• Sviluppa volta per volta la lista di persone così organizzata, creando eventi successivi, call periodiche e un sistema automatico dove la tua attività, il cliente e il potenziale cliente diventino un unico team che genererà sempre nuove richieste automatiche di ordini, facendoti dimenticare per sempre le faticose telefonate a freddo.