Demand Generation vs Lead Generation: 5 step per creare la tua strategia di acquisizione clienti

L'acquisizione di un nuovo cliente è un elemento di vitale importanza per espandere il raggio di azione della propria impresa e garantire un futuro duraturo al business della propria attività. Il marketing permette di intraprendere le azioni necessarie per capire dove trovare nuovi potenziali clienti (lead) e trasformarli in vendite effettive.

Chi si occupa di marketing utilizza spesso due termini che sono entrati in voga nel grande pubblico: "demand generation" e "lead generation". Spesso i marketer li utilizzano in modo improprio e fanno confusione, ma siamo qua apposta per aiutarti.

Capire le differenze

Comprendere le differenze tra questi due concetti diventa essenziale se si intende generare una serie di strategie di acquisizione clienti che sia efficace e profittevole per l'azienda. In questo articolo andremo ad esaminare le peculiarità di queste due strategie, vedremo come combinarle e come raccogliere i frutti dei nostri sforzi.

Differenza tra Demand Generation e Lead Generation

Vediamo insieme il significato dei due termini per evitare fraintendimenti e mettendo in chiaro fin da subito di che cosa si occupa uno e cosa fa l'altro.

Cos'è la Demand Generation?

Si tratta di una strategia di marketing che si prefigge l'obiettivo di generare all'interno del bacino di potenziali clienti la consapevolezza del proprio marchio e prodotti, creando interesse ed instillando nella persona il desiderio di sapere di più.

La demand generation si prefigge il compito di generare nuova domanda sul mercato attraverso diverse tecniche di marketing; viene generato dal nulla un nuovo bacino di potenziali clienti attraverso la generazione di un bisogno ignorato in precedenza.

Si tratta di una strategia a lungo termine che ha l'obiettivo di radicare nel pubblico di riferimento la consapevolezza dei servizi offerti e la solidità del proprio marchio.

Gli strumenti utilizzati per la Demand Generation

La generazione di una nuova base di lead interessati ad un nuovo servizio non è un lavoro semplice, fortunatamente il mondo del marketing offre numerose soluzioni che permettono di creare vaste campagne di outbound marketing per la creazione di un bacino di utenti interessati all'acquisto.

• Content Marketing: Blog, whitepaper, video educativi e webinar sono degli strumenti essenziali per formare consapevolezza e creare coinvolgimento nel pubblico.
• SEO e SEM: Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca e utilizzare campagne di search engine marketing permette di aumentare la visibilità all'interno dei risultati di Google ed altri motori di ricerca.
• Social Media: Le piattaforme social permettono di accedere ad un pubblico immenso, targettizzato e ben definito, e sono perfette per distribuire contenuti e interagire con possibili lead.
• Eventi e Webinar: Organizzare eventi online ed in presenza serve a creare una interazione diretta con potenziali clienti e permette di stabilire un rapporto.

Cos'è la Lead Generation?

La lead generation si occupa di ricercare ed acquisire potenziali clienti che hanno già manifestato un particolare interesse nei confronti dei prodotti o dei servizi di cui si occupa l'azienda. In questo caso il potenziale cliente è già consapevole dei propri bisogni e dei prodotti di cui necessita, serve solo fare una operazione di marketing per far conoscere il proprio business e trasformare i contatti in vendite.

Secondo CIENCE, il 34% delle aziende identifica la generazione di lead come il loro principale obiettivo di marketing, con altre priorità che includono l'aumento del traffico verso il loro sito web (46%) e l'incremento della brand awareness (45%). Inoltre, le aziende B2B con processi di generazione di lead maturi godono di un fatturato superiore del 133% rispetto alle aziende medie, secondo un rapporto del 2021 di Intellistart.

Gli strumenti utilizzati per la lead generation

Esistono varie tecniche e metodi per individuare un pool di potenziali clienti e scremare l'elenco fino ad ottenere delle firme sui contratti o delle vendite effettive. Il Web Marketing ha molte munizioni a disposizione come email marketing, inbound marketing, ed altre risorse che andremo a spiegare di seguito.

• Landing Page: si tratta di pagine web create con il solo scopo di attrarre e convertire i visitatori in lead raccogliendo attraverso form di iscrizione i loro dati di contatto.
• Lead Magnet: attraverso l'offerta di prodotti di valore come e-book, checklist, template e prove gratuite vengono acquisiti i dati di contatto di potenziali clienti fortemente interessati.
• E-mail Marketing: sono campagne di marketing che utilizzano lo strumento delle email per mantenere informati gli iscritti e fornire loro aggiornamenti e sconti o offerte promozionali..
• CRM (Customer Relationship Management): sono degli strumenti che hanno lo scopo di analizzare i clienti e gestire i rapporti con essi attraverso una strategia di Gestione Lead al fine di mantenere alta l'attenzione nei confronti delle necessità e delle aspettative dei clienti.
• Widget Click-to-Call: questo strumento permette ai visitatori del sito web di avviare una chiamata telefonica direttamente dal browser con un semplice clic. Facilita il contatto immediato tra potenziali clienti e l'azienda, aumentando le possibilità di conversione e migliorando l'esperienza utente. Questo metodo è particolarmente efficace per generare "sales calls" (chiamate di vendita) di qualità, consentendo al team di vendita di interagire direttamente con lead interessati nel momento in cui mostrano interesse attivo.

5 Step per Creare una Strategia di Acquisizione Clienti

1. Definire gli Obiettivi della Strategia di Marketing

Prima di intraprendere qualsiasi investimento in campagne promozionali è necessario avere le idee chiare e definire in modo preciso quali sono gli obiettivi che si intendono raggiungere. Navigare senza una rotta nel burrascoso mare della concorrenza può portare soltanto alla deriva in un isola deserta.

Gli obiettivi che possono essere raggiunti possono essere molteplici: aumentare la consapevolezza del brand, generare più lead, migliorare la conversione dei contatti in clienti...

Per sapere quali azioni intraprendere e quali strumenti adottare, prima è necessario capire dove si vuole arrivare.

2. Identificare il Pubblico di Destinazione

Conoscere la propria destinazione, o meglio il proprio pubblico di destinazione. Per facilitare questa fase una delle tecniche più utilizzate è quella della creazione di buyer personas. Delle persone immaginarie dotate di caratteristiche dettagliate che rappresentino i tuoi potenziali clienti.

Questo esercizio permette di identificare più facilmente le necessita, le preferenze, comportamenti ed abitudini. Grazie a questa analisi è possibile individuare i canali da utilizzare e quali contenuti creare.

3. Sviluppare Contenuti di Valore

Il contenuto è il cuore di qualsiasi strategia di marketing e non deve essere mai dimenticato. Sviluppare contenuti accattivanti che siano in grado di generare un effettivo valore permette di intrattenere il pubblico, informarlo ed educarlo.

Utilizzare blog, e-book, infografiche, video e altri formati sono tutti metodi efficienti per fornire contenuti di valore a potenziali clienti. Il contenuto offerto deve rispondere alle domande e ai bisogni del tuo pubblico con lo scopo di aiutarli e condurli attraverso un processo decisionale che deve instillare curiosità e generare il desiderio di avere maggiori informazioni.

4. Implementare Tecniche di Lead Generation

Una volta attirata l'attenzione del tuo pubblico arriva il momento più delicato ovvero il momento della conversione in lead. A questo punto è arrivato il momento di utilizzare tecniche di lead generation come le squeeze page, landing page ottimizzate con appositi pulsanti click to call, e-mail marketing e lead magnet per raccogliere informazioni di contatto.

Offrire qualcosa di valore, un lead magnet, in cambio delle informazioni di contatto serve a facilitare il processo di conversione. Le soluzioni da adottare possono essere molteplici come: un e-book gratuito, un webinar o una prova gratuita del prodotto o servizio.

5. Nurturing dei Lead e Conversione

La generazione di lead è solo l'inizio del funnel di vendita. Il passo successivo è il lead nurturing, ovvero il processo di coltivare e nutrire i lead attraverso una comunicazione continua e pertinente.

Utilizzare campagne di e-mail marketing con contenuti mirati e offerte speciali serve a mantenere l'interesse dei lead per guidarli lungo il funnel di vendita fino alla conversione in clienti paganti. In questo processo, la vendita al telefono può essere particolarmente efficace, soprattutto quando si tratta di prodotti specialistici o servizi.

Come Integrare Demand Generation e Lead Generation

Una azienda per ottenere un risultato ottimale deve essere capace di integrare le due tecniche: demand generation e lead generation devono lavorare in simbiosi in modo da cogliere le sinergie di un'azione congiunta. La prima crea ha l'obiettivo di creare una base di interesse e consapevolezza, mentre la lead generation converte questo interesse in contatti qualificati.

Qui sotto esponiamo delle semplici linee guida per attivare questo processo in modo efficace:

• Allineamento del Team di Marketing: assicurarsi che team di marketing lavori in sinergia, i marketer devono lavorare con obiettivi condivisi ed una chiara comprensione che ogni attività serve in eguale misura al raggiungimento degli obbiettivi di profitto dell'azienda. 
• Coerenza dei Contenuti: mantenere coerenza tra i contenuti di demand generation e quelli di lead generation, bisogna fornire ai potenziali clienti una continuità tale da fornire un processo di acquisizione fluido che porti agevolmente dall'acquisizione di consapevolezza alla vendita.
• Automazione del Marketing: utilizzare gli strumenti di lead automation per gestire e tracciare le attività di demand e lead generation permette di semplificare il lavoro. Tutte le operazioni possono essere impostata in anticipo, in questo modo si rispetta le tabelle di marcia e ci si può concentrare sull'analisi dei risultati.
• Analisi dei Dati e dei Costi: monitorare costantemente le performance delle campagne attraverso l'analisi dei dati serve ad identificare le azioni che hanno un effettivo impatto sul mercato e permettono di intraprendere delle azioni di correzione se necessario. Evitare costi inutili è essenziale per indirizzare le risorse nelle attività che generano valore effettivo. Ad esempio utilizzare una virtual pbx permette di abbattere costi con la gestione delle telefonate senza la necessità di un hardware fisico.

Conclusioni

La creazione di una domanda e la capacità di trasformare potenziali clienti in vendite e quindi in fatturato è essenziale per la salute della propria attività. Non importa in quale settore operi la tua azienda, senza lo sviluppo della clientela qualsiasi attività economica è destinata a cessare per la mancanza di incassi. Comprendere e diverse strategie di marketing per la generazione di lead e la generazione di consapevolezza nel bacino di potenziali clienti è essenziali per avere maggiori chance di vedere il proprio fatturato crescere.

Speriamo che questa guida sia stata utile per fare un po' di chiarezza tra le differenze che intercorrono tra la Demand Generation e la Lead Generation: due termini che spesso vengono accomunati e confusi tra di loro. La chiave del successo consiste nel saper utilizzare gli strumenti a disposizione per ottenere il massimo dei risultati; con la consapevolezza e le idee chiare in testa tutto è a portata di mano.