La chiamata a freddo B2B e B2C funziona nel 2024? 19 consigli chiave

La chiamata a freddo, in inglese cold calling, è da sempre una strategia di telemarketing molto efficace nel mondo delle vendite B2B e B2C. 

Anche in un panorama in continua evoluzione, dove si combinano numerose tecniche (email marketing e marketing sui social media e tante altre), la tecnica del cold calling rimane assolutamente rilevante per generare lead qualificati e vendite. 

In questo approfondimento, vedremo tutto ciò che riguarda le chiamate a freddo, riportando vantaggi, sfide da affrontare, esempi pratici e script utili per rendere le tue telefonate più efficaci e fissare appuntamenti di valore. 

Scopriremo anche come gestire le obiezioni dei prospect e ottimizzare l’intero processo di vendita, dalla preparazione alla gestione dei follow-up. Non mancheremo infine di segnalarti gli strumenti che puoi utilizzare e come creare script efficaci. 

Ti basta leggere questo articolo e le tue chiamate a freddo miglioreranno notevolmente, diventando uno strumento essenziale per raggiungere i tuoi obiettivi. 

Che cosa è una chiamata a freddo?

Una chiamata a freddo è una telefonata diretta a un potenziale cliente o prospect con cui non si è ancora entrati in contatto. L'obiettivo, o meglio gli obiettivi, sono molteplici: 

• Presentare un articolo o servizio 
• Generare interesse 
• Avviare il processo di vendita
• Stabilire un contatto diretto  

Nell'ambito del lead generation, questa pratica è molto rilevante e viene utilizzata dalle aziende desiderose di aumentare le vendite, sia nel contesto B2B che B2C.

Come rilevato anche da studi a cura di Statista interagire direttamente con i clienti apporta vantaggi notevoli, oggi non trascurabili. 

Le cold calling B2B e B2C sono efficaci, specialmente nel generare lead qualificati. Rappresentano uno strumento chiave per avviare un contatto diretto e in tempo reale con un potenziale cliente.

Oggi, le chiamate a freddo sono facilitate da diversi strumenti, in particolare da software avanzati come quelli proposti da CallPage, che rendono l'intero processo più snello ed efficiente. 

Gli operatori del call center devono essere particolarmente preparati e solitamente si avvalgono di script per le chiamate: una sorta di copione, o guida, essenziale per gestire i passaggi chiave della telefonata, proponendo soluzioni che catturino l'interesse del cliente.

Le telefonate a freddo possono essere integrate con altri strumenti quali l'email marketing e il social marketing. 

Così facendo risulta ancor più semplice trovare clienti online e mantenere i contatti con il prospect anche dopo il primo approccio, soprattutto se si è supportati da software efficienti e script ben strutturati. 

Riuscire a fissare un appuntamento, proporre una demo di un prodotto, una guida pratica o servizio diventa fondamentale e può trasformare un semplice contatto in un cliente fedele.

Il cold calling nel B2B che nel B2C: punti in comune

Una vendita B2B tramite telefonata a freddo è efficace sia quando rivolta a consumatori finali (ambito B2C) sia quando rivolta ad aziende e professionisti. Ci sono infatti tratti comuni e necessità che accomunano entrambe le tipologie di clienti. Ecco quali sono:

1. Connessione diretta e relazioni autentiche

Una chiamata a freddo, sia in ambito B2B che B2C, ha sempre come obiettivo quello di instaurare un contatto umano diretto con chi risponde al telefono.

Rispetto a un'e-mail, il potenziale cliente sa di trovarsi di fronte a qualcuno che vuole sì concretizzare la vendita, ma che è anche disposto ad ascoltare e proporre offerte di valore, specifiche alle sue esigenze.

2. Proposte personalizzate

Un altro aspetto che accomuna entrambi i settori è la proposta: sia per il B2B che per il B2C, l' azienda o il consumatore finale possono aspettarsi proposte altamente personalizzate nel proprio settore di riferimento. Questo aumenta le possibilità di successo della vendita.

3. Ricerca di soluzioni ai problemi

Consumatori e aziende cercano costantemente soluzioni che risolvano problemi immediati. Ecco perché, un contatto a freddo può rivelarsi una strategia perfetta, a condizione chiamare mente di saper contattare l' azienda e le persone giuste, nonché saper esporre funzionalità e caratteristiche nel prodotto in modo corretto.

Un confronto tra la chiamata a freddo nel B2B e B2C

Sebbene se lo scopo sia generare una vendita tramite chiamata, la tipologia di clienti è diverso. Si tratta sempre di persone le quali però vanno approcciate diversamente.

A cambiare è infatti il contesto, nonché le risorse che queste hanno a disposizione e talvolta, è sono anche diverse le aspettative che si hanno sul servizio o sul prodotto proposto.

In questo paragrafo vedremo le principali differenze tra una chiamata a freddo rivolta ad un' azienda e una chiamata a freddo rivolta a un consumatore finale:

I decision maker

Nell'ambito B2B, il processo decisionale è spesso affidato a più persone, o addirittura a un intero team. Questo può richiedere più tentativi per concludere la vendita. Ad esempio, dopo una prima chiamata, potrebbe essere necessario inviare un'e-mail riepilogativa, fissare un nuovo appuntamento in occasione di un evento, o persino organizzare un incontro di persona.

Nel B2C, invece, la decisione di acquisto è generalmente presa da un singolo individuo, il che può rappresentare un vantaggio, poiché consente di ottenere un risultato più immediato.

Il ciclo di vendita

I cicli di vendita in ambito B2B tendono a essere più lunghi e complessi, ma una volta conclusi, possono instaurare relazioni più durature. Nel B2C, invece, il ciclo di vendita è più breve e diretto, rendendo tutte le attività connesse più snelle.

Le obiezioni

Anche le obiezioni che ci si può trovare ad affrontare sono diverse: nel B2B, possono riguardare esigenze specifiche, come questioni legate al budget o alla collaborazione già in essere con altre aziende.

In ambito B2C, invece, le obiezioni sono più spesso legate al prezzo, alla qualità del prodotto o alle spedizioni. Essere consapevoli delle differenze nelle obiezioni permette di preparare degli script focalizzati, che rispondano in modo efficace sia alle esigenze del consumatore, sia a quelle di un' azienda.

Casi di utilizzo delle chiamate a freddo nei call center

Sono numerosi i casi in cui le chiamate a freddo vengono utilizzate con successo nel telemarketing. Chiamate ben strutturate, supportate da un buon script e dall'abilità dei venditori, possono portare a risultati concreti.

Questo perché le chiamate a freddo permettono di stabilire un primo contatto diretto e personale con il destinatario, cosa molto più difficile da ottenere con una semplice e-mail o altri strumenti di marketing digitale. Vediamo ora tre casi concreti in cui le chiamate a freddo risultano efficaci.

1. Acquisizione di nuovi clienti

Le chiamate a freddo sono ideali per identificare potenziali clienti e trasformarli in lead qualificati. Grazie a team ben preparati, che utilizzano software specifici e tecniche di vendita efficaci, è possibile suscitare interesse già dalle prime telefonate.

Questo permette di aumentare la dimensione del portafoglio clienti, garantendo sostenibilità e crescita per l' azienda nel medio-lungo periodo.

2. Presentazione di nuovi prodotti o servizi

Quando si lancia un nuovo articolo o servizio, la chiamata a freddo è uno strumento rapido ed efficace per raggiungere un vasto pubblico e generare interesse.

Ancora una volta, lo script e le capacità del venditore, che deve mettere in risalto le caratteristiche principali dell'offerta in poco tempo, giocano un ruolo chiave.

Il team di vendita deve essere preparato per valorizzare al meglio il prodotto e garantire una comunicazione chiara ed efficace.

3. Fissare appuntamenti

Le chiamate a freddo sono spesso utilizzate per fissare appuntamenti, sia per dimostrazioni di prodotti o servizi, sia per incontrare di persona il potenziale cliente.

Questo tipo di interazione permette al team di vendita di stabilire un rapporto più solido e aumentare le possibilità di chiudere una vendita.

19 consigli per migliorare le chiamate a freddo B2B e B2C

Prima di iniziare vogliamo rassicurarti:  Le statistiche ci informano che un ciclo di vendita in ambito B2B cicli di vendita può impiegare sette mesi o più per concludersi, quindi è importante non demordere alle prime difficoltà. Focalizzati invece su questi aspetti: 

Parte 1. 9 passi per chiamate a freddo efficaci

Iniziamo da quelli che sono al nostro avviso i nove primi passi da fare per una telefonata a freddo realmente efficace:

#1 Svolgi una ricerca prima di iniziare

Prima di iniziare la chiamata, è importante fare approfondita ricerca, raccogliendo informazioni sull' azienda e sulle persone.

Questo permette di adattare al meglio il proprio script e la successiva offerta alle esigenze e alle competenze del cliente potenziale. Così facendo, la chiamata avrà maggiori possibilità di suscitare il giusto interesse, aumentando la tua credibilità e la fiducia del futuro cliente verso il venditore.

#2 Crea delle liste prospect

Creare dei modelli di liste prospect mirate è basilare per avere successo nelle vendite. Uno studio di Rain Group lo conferma: i migliori venditori sanno come proporre un valore chiaro, selezionando sin da subito i giusti acquirenti.

Una lista prospect è uno strumento prezioso in ogni attività di un call center, poiché ti consente di concentrarti sulle sole aziende e professionisti con maggiori probabilità di accettare la tua offerta.

Ecco perché bisogna avere diversi modelli di script, progettati per avvicinarsi il più possibile alle caratteristiche delle persone a cui ci si rivolge.

#3 Crea una struttura di base per le chiamate

Sia in ambito B2B che B2C, è fondamentale creare una struttura standard per le chiamate. Presentati subito, spiega il motivo della chiamata in modo chiaro e conciso, dandoti un termine di tempo e specificando perché lo hai contattato.

#4 Fai domande orientative

Cerca immediatamente di comprendere le sue esigenze: fai domande aperte e utilizza subito le risposte per adattare la tua offerta a ciò che ti viene detto. Mostrati empatico e sfrutta il vantaggio del contatto diretto, che differisce da una semplice e-mail.

#5 Inizia a costruire una relazione

Ascolta attentamente ciò che il cliente dice, cercando fin da subito punti in comune o esperienze che possano portare il rapporto su un piano più personale.

#6 Sii breve

Mi raccomando, sii breve: non dilungarti troppo e non rendere la tua presenza troppo preponderante nella conversazione. In altre parole, arriva dritto al punto.

#7 Usa la riprova sociale

Se puoi, durante la conversazione, esponi esempi concreti di come i tuoi prodotti, servizi o attività abbiano aiutato altri. E se ne hai l'opportunità, cita chi è rimasto soddisfatto, dimostrando così la validità di ciò che offri.

#8 Pianifica la giornata

Crea un piano, delinea i percorsi da seguire e fai in modo di rispettarli. È importante avere una giornata ben organizzata e riuscire a effettuare il numero di telefonate prestabilito.

#9 Verifica i risultati raggiunti

Verifica inoltre a cadenza regolare i risultati raggiunti: osserva i tuoi miglioramenti nel tempo e cerca di scoprire quali sono le strategie di vendita che hanno funzionato meglio. Una volta identificate, riproponile!

Parte 2. Utilizza Script di chiamata a freddo per creare appuntamenti di alto valore nel B2B e B2C

Vediamo ora alcuni esempi e script che puoi utilizzare come base per avere più successo nelle tue chiamate a freddo.

#10 Script – Segnalazione di un collega o di un amico

Qui l'obiettivo è utilizzare una relazione in comune per stabilire subito una prima relazione. Puoi iniziare con un saluto informale e poi introdurre l'argomento.

Ecco un esempio: "Ciao [Nome], sono [Tuo Nome] di [Tua Azienda]. Ti contatto perché un mio amico/collega mi ha parlato della tua attività. Abbiamo delle soluzioni che potrebbero interessarti. Hai qualche minuto per parlarne?"

#11 Script – Massima concisione: l'elevator pitch

L'obiettivo qui è essere brevi e presentare un risultato specifico già raggiunto con un'altra azienda, utilizzando la tecnica dell'elevator pitch. Questa consiste nel presentarsi in circa un minuto, il tempo di un viaggio in ascensore.

Un esempio utile potrebbe essere: "Ciao [Nome], sono [Tuo Nome] di [Tua Azienda]. Abbiamo già aiutato aziende simili alla tua e vorrei mostrarti come le nostre soluzioni potrebbero esserti utili. Posso chiederti un momento per parlarne?"

#12 Script – Lasciare un messaggio vocale

Questo script si attiva quando non è possibile stabilire una chiamata diretta.

Un utile esempio potrebbe essere: "Ciao [Nome], sono [Tuo Nome] di [Tua Azienda]. Ti chiamo perché abbiamo qualcosa di interessante per risolvere il tuo problema. Ti prego di richiamarmi al [tuo numero] quando hai un momento. Grazie e buona giornata!"

#13 Script – Offerta di opzioni al prospect: multipercorso

Nell'offerta multipercorso, si propongono più soluzioni a determinati problemi. In questo modo si ha più probabilità di concludere una vendita.

Ecco uno script utile: "Ciao [Nome], sono [Tuo Nome] di [Tua Azienda]. Vorrei parlarti di come possiamo supportare la tua attività. Abbiamo individuato tre possibili prodotti o servizi che potrebbero interessarti: 1) Opzione 1, 2) Opzione 2, 3) Opzione 3. Quale di queste ti sembra più interessante?"

#14 Script – Risposta "Non ho tempo"

In questo caso, bisogna riuscire a gestire la situazione quando il cliente non ha tempo per parlarti. Ecco uno script simile: "Capisco perfettamente la tua mancanza di tempo, [Nome]. Posso chiederti se hai un momento migliore della giornata per richiamarti? Ti ruberò pochissimi minuti e le informazioni che voglio proporti potrebbero essere molto utili."

#15 Script – Gestione delle obiezioni

Ultimo script: qui bisogna cercare di affrontare le obiezioni del cliente nel modo giusto. Un esempio potrebbe essere: "Capisco le tue preoccupazioni, [Nome]. Molti dei nostri clienti avevano dubbi simili, ma una volta provata la nostra soluzione, hanno visto risultati positivi. Posso mostrarti le caratteristiche dei nostri prodotti/servizi?"

Parte 3. Come fare cold calling: suggerimenti ed errori da evitare

Vediamo infine quali errori evitare durante le chiamate a freddo. Evitare i quattro errori qui proposti ti garantirà di raggiungere migliori risultati:

#16. Non adattare gli script ai clienti

I clienti devono essere studiati. Dimostrare di conoscere bene le problematiche di chi è dall'altra parte della cornetta e utilizzare script personalizzati permette di suscitare un primo importante interesse.

#17. Ignorare la preparazione

Essere preparati è fondamentale; non bastano tecniche efficaci, ma bisogna avere la pazienza di prepararsi.

Verifica se il cliente ha un sito web o pagine social media e acquisisci quante più informazioni possibili per offrire consigli e proposte pertinenti.

#18. Tascurare il follow-up

Una sola chiamata può non essere sufficiente. È consigliabile provare con una nuova chiamata o cercare di entrare in stabilire una connessione con la persona tramite altri strumenti di follow-up, come email o messaggi sui social.

#19. Utilizzare una tecnica di vendita aggressiva

Indipendentemente dai risultati raggiunti, bisogna sempre cercare di essere cordiali ed empatici, mostrando disponibilità all'ascolto.

Le tecniche di vendita aggressive non portano risultati positivi, ma rischiano solo di indispettire la persona al telefono.

Cosa vuol dire cold calling?

La cold calling, in italiano chiamata o telefonata a freddo, è una tecnica del telemarketing che consiste nel telefonare a un potenziale cliente con cui non si è ancora entrati in contatto.

Cosa vuol dire rispondere a freddo?

Rispondere a freddo significa che il potenziale cliente riceve una chiamata inaspettata. In questo caso, c'è un venditore che propone un servizio, un prodotto o anche un appuntamento.

Cosa sono le telefonate silenziose?

Per le telefonate silenziose, si intende una situazione in cui l'interlocutore dall'altra parte della cornetta si dimostra particolarmente taciturno.

È utile avere degli script per le chiamate che possano stimolare l'interlocutore e rimuovere un primo velo di disagio e imbarazzo.

Perché si interrompe la telefonata?

Una telefonata a freddo può interrompersi per vari motivi: mancanza di interesse, problemi tecnici o a un errore nell'orario di chiamata. Qualunque sia il motivo, è sempre importante cercare di limitare questi episodi.

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